Завтра поступит гонорар, или поговорим о деньгах. Какая формула комфортного фриланса и оплаты труда

Каких-то десять лет назад фрилансеры считались “безработными с халтурками” и немножко фриками. Сейчас фриланс на своем пике. Если можно работать удаленно, зачем привязываться к одному работодателю?

Но в то же время возникают другие вопросы. Как сосчитать прайс на свои тексты? Как не утонуть в прокрастинации? Как вести переговоры с заказчиками и не проваливать дедлайны?

Автор книги Фриланс здорового человека Татьяна Гонченко провела два десятка интервью с опытными исполнителями и нанимателями, чтобы вывести формулу комфортного фриланса. Вышла подборка историй и лайфхаков для давно мечтавших освободиться в никуда, которую опубликовало издательство Vivat и поделилось отрывком из нее.

Отрывок из книги Фриланс здорового человека

Пока я писала эту главу, на мой счет упало $80 за один из недавних текстов. Я ожидала $100, но что-то пошло не так: мы с заказчиком не поняли друг друга.

Я должна попросить доплатить. Однако не попросила. Можно было бы долго перечислять почему:

1) потому что это крупная компания, которой придется сложным способом пересогласовывать сумму с руководством;
2) потому что мы давно сотрудничаем и не хочется добавлять прохлады отношениям по пустякам;
3) потому что я сама виновата, что четко не проговорила гонорар с самого начала;
4) …; 5) …; 6) …

Впрочем, настоящая причина в том, что я до сих пор смущаюсь, когда приходится говорить о деньгах. С течением времени это меняется, но полностью не исчезает. Так что знайте: вы не сами.

Почему нам платят меньше, чем хотелось бы

Несравненность гонорара с объемом проделанной работы — основное, что меня демотивирует во фрилансе. Обычно это происходит так:

1. Вы договариваетесь об определенном тексте за деньги.
2. Уже в процессе работы появляется тревожность, от которой ее избавиться. Одна встреча в зуме ни о чем, вторая, третья. “А прочти еще эту брошюру о нашей компании — может, найдешь там что-то для текста”, “А наш пиар-директор прочитал и хочет еще добавить это”. И все такое, и другое.
3. В какой-то момент вы садитесь и считаете, сколько часов потратили на текст. Делите на них гонорар. Выходит совсем грустная цифра за каждый час работы, которую совсем неловко называть, вдруг кто спросит. И демотивируетесь. Можно было раздавать брошюрки, а не напрягать мозг.

Такие ситуации встречаются почти со всеми фрилансерами. Почему? Одна из причин: заказчикам неинтересно, сколько часов вы тратите на работу. Конечно, если они не платят вам почасово.

Я часто говорю, что это основное отличие работы в штате от фриланса: в штате вы продаете свое время, а на фрилансе — результат. В штате каждый час труда оплачен зарплатой, и ее стоимость неизменна. На фрилансе — чем дольше работаете над одной задачей, тем дешевле становится каждый час работы.

Фотографам или айтишникам, например, с этим легче: там почасовая оплата. А в некоторых видах копирайтинга, редактирования и переводов принято отталкиваться от стоимости за 1000 знаков. Что (по моему мнению) представляет собой не слишком здоровый подход: он побуждает лить воду, а не создавать емкие, насыщенные тексты.

Что касается текстов — с большинством их видов это не работает: там работу оценивают не в “погонных метрах” и не в человекочасах, а платят обычно за целый материал. И тут начинаются танцы — разные тексты требуют разного количества времени, усилий и правок.

После таких ситуаций, я понимаю, что мы существуем в параллельных плоскостях. Я как фрилансер автоматически считаю, выгодно ли мне тратить столько времени на текст. Он получает за свою работу зарплату, а значит может бесконечно записывать мне дополнительные видео и вносить правки. У него даже мысли не возникает, что это для меня может быть проблемой.

Однако будем справедливы: они и не должны этим интересоваться. Заказчику нужен результат. А какими инструментами его достичь — дело исполнителя.

Что с этим делать

1. Не бойтесь просить доплаты, если работа забрала больше времени, чем вы ожидали. Это своеобразный софтскил, который нужно в себе прокачать.
2. Научиться считать потраченное время (об этом дальше).
3. Научиться оптимизировать время: предлагать переписку вместо созвониться или заполнить бриф вместо того, чтобы два часа обсуждать задание. […]

Не платят, потому что не просите

На самом деле самая популярная причина, почему нам платят мало, потому что мы не попросили больше.

— Однажды мы с другом писали тексты для одного сайта, пока еще учились на факультете журналистики. Потом я узнала, что ему платили гонорары, а мне нет. Потому что он об этом попросил, а я постеснялась, — рассказывает Яна Проценко из AIN.UA.

Серьезно, основная причина маленьких гонораров — даже не в алчности заказчиков и не в дефиците бюджетов, а в стеснительности исполнителей, их неумении оценивать свою работу и торговаться.

— Как ты определяешь какие гонорары получат твои авторы? — спрашиваю у одного из редакторов.
— Честно? Кто как себя продал, столько и получает.

В этом ответе — краткий конспект всех откровенных разговоров с заказчиками о деньгах. Да, у них есть определенный бюджет и собственные представления о том, сколько может стоить та или иная работа. Но тот же заказчик может платить за ту же работу разным исполнителям вдвое, а то и втрое больше. Вы можете быть именно тем человеком, который получает меньше всего. Или тем, который получает больше всего. И это зависит только от вас. […]

К примеру, один из редакторов во время нашего разговора признался, что гонорары в его медиа могут отличаться втрое — в зависимости от того, сколько попросил автор.

— Гонорары нашим авторам назначают по принципу “кто сколько хочет и кому сколько не стыдно платить”. Иногда это сумма, которую назвал человек. Иногда это вопрос статуса. Но бывает, что человек с высоким статусом получает низкий гонорар — меньше малоизвестной журналистки. Потому что журналистка попросила сразу больше, а звезда — нет, — рассказывает он. […]

Иногда неумение торговаться и отстаивать свои интересы возникает от неуверенности в своих силах. Если вам нужна работа больше, чем вы нужны заказчику, оказываетесь в неравном положении. […]

Впрочем, посмотрите, что вы делаете, когда недооцениваете себя:

1. Сами зарабатываете мало.
2. Обесцениваете свою работу — потому что к дешевому тексту (иллюстрации, фотографии) относятся соответственно.
3. Обесцениваете эту разновидность работ в целом (мнение: “Да что здесь тот текст написать” — логическое продолжение слов: “Да не надо мне за это платить”).
4. Демпингуете и опускаете рынок: пока на нем будут люди, готовые работать за копейки, заказчики не захотят повышать гонорары всем остальным.

— Когда автор называет совсем низкую цену, я не уверена, что он проделает работу хорошо. В магазинах я не покупаю самые дешевые товары, они некачественные. Да и с подрядчиками: даже если человек супер-профи, но стоимость его услуг очень низкая, возникают сомнения. Слишком низкий ценник просто отпугивает, — говорит Ульяна Колодий, основательница пиар-агентства UK communications.

Итак, умение говорить о деньгах — один из важнейших навыков фрилансера, который вам придется бесконечно прокачивать. Да, это неприятно. Когда я провела опрос, только девять процентов подписчиков моего Telegram-канала о фрилансе Завтра сдам текст 100% признались, что им легко просить о повышении гонорара. Для остальных 91% это в определенной степени дискомфортно.

Более половины подписчиков говорят, что у них есть мало платящие заказчики, но они их не просят о повышении. Среди основных причин — трудно говорить о деньгах (21,5%). Еще 21% полагают, что у заказчика нет денег. А девять процентов ответили, что заказчик платит всем все равно, поэтому просить его о повышении нет смысла. И еще шесть процентов опрошенных просто не верят, что им повысят оплату.

Райтер Валентина Шимкович однажды решила разрушить этот замкнутый круг и привести свои гонорары в строй. Всем заказчикам, платившим маловато (по ее мнению), написала о повышении. Почти все согласились. А могла бы не попросить — и еще долго писала бы те же тексты дешевле.

Хорошая новость: все заказчики готовы к тому, что рано или поздно вы попросите повышения оплаты. Более того, некоторые даже этого ждут. Не верите? А об этом говорят почти все заказчики, с которыми я общалась во время написания этой книги.

— У меня больше вопросов к людям, которые годами не просят повышения гонораров. Я не понимаю, как они себе это объясняют. Мне они менее понятны, чем люди, которые просят ежегодно повышение, — говорит редактор Людмила Колб. Между тем большинство моих спикеров признаются: они никогда не повышают гонорары своим фрилансерам по собственной инициативе. […]

Итак, договоримся: работа должна стоить нормальных денег. Остается один пустяк — понять: “нормальные” — это сколько.

Сколько я стою? Или как самому оценить свою работу

Чтобы общение о гонораре не выглядело так: “Ну, сколько дадите”, — изначально нужно самому определить себе цену. Подходов в этом может существовать несколько:

1. Приблизительно посчитать, сколько часов займет конкретная работа, и определить, сколько должен стоить один час рабочего времени.
2. Создать ценовую сетку на схожие разновидности работы.
3. Спросить у коллег, сколько они берут за такую работу.

Интуитивно прикинуть: какая сумма мотивировала бы вас выполнить эту задачу, чтобы не чувствовать себя эксплуатируемой. Или простыми словами — за сколько вам не влом работать над этим?

— Я вычислила стоимость своего рабочего дня и рабочего часа и соответственно стоимость своего текста. Я никогда не продам свой текст за сумму, которую принято считать среднерыночной. Мои тексты дорогие. И я пишу только для тех редакций, готовых платить такие деньги. Идеально проделанная работа не может стоить как в среднем на рынке. Поэтому если редакции нужен рядовой текст, ко мне они не обращаются. Они приходят со сложными задачами за большие деньги, — говорит Любовь Величко.

Она убеждена, что если профессионал постоянно учится и развивается, его прайс должен подниматься на 30% за полгода. […]

Нормальная ли стратегия — начинать с минимальных гонораров? Да, если вас устраивает. Например, так поступала копирайтерша Вика Смерека, как только она пришла во фриланс.

— Сначала я соглашалась на любые цены, потому что только нарабатывала навыки и не была уверена в своих силах. Не подходило только бесплатно, а так бралась за все. Имела на руках билеты в несколько будущих путешествий и должна была заработать денег на поездку любыми средствами. А потом стала постепенно повышать: всем новым заказчикам называла большую цену, — вспоминает она.

И еще одно важное наблюдение от ушедшей из фриланса в области SMM в собственный бизнес Тамилы Вергелес.

Клиент, который платит мало, обычно занимает у тебя столько времени, сколько клиент, который платит много. Поэтому ты, работая на дешевых заказчиках, просто тратишь свое время.

Еще одно интересное замечание: та же сумма может показаться одному человеку слишком маленькой, а для другого будет за счастье. И обычно дело не в профессионализме.

К примеру, региональные авторы часто обесценивают свою работу: киевские гонорары им кажутся большими по сравнению с их херсонской, винницкой или ивано-франковской средней зарплатой. Это заметил Дмитрий Лиховой из Новинарни.

Одни наши авторы спрашивают: “Почему у вас такие высокие гонорары?” Другие: “Почему гонорар такой низкий?” А речь идет о той же сумме, — говорит он.

Как договариваться о гонораре на старте

Существует две возможные модели поведения в области гонораров:

1. Попросить нормальную сумму в самом старте сотрудничества.
2. Начинать с меньшей суммы и просить повышения.

Лично для меня первый способ психологически проще. Сразу оценивать свою работу дорого — легче, чем потом аргументировать, почему я хочу уже больше такого же текста. Но будьте готовы, что, услышав “выше средней” суммы, вам могут отдать самые сложные задачи.

Вы можете перейти в так называемый премиумсегмент, но и требования к вашему труду будут соответствующими. И не всегда количество затраченного времени и усилий будет в конце концов соответствовать оплате: иногда легче написать два более простых текста за условные 5000 гривен (по 2500 гривен за текст) вместо одного сложного — за 4000.

Но надо понимать и следующее: если вы попросите больше и не справитесь, после этого жизнь не остановится.[…]

Читать по теме

Получи то, чего достоин(-йна)! Как договориться о лучшей зарплате: советы эксперта с Гарварда

Рассказываем, как договориться с работодателем о более высокой зарплате.

В общении оставляйте место для того, чтобы поторговаться. Даже если вам отказали или назвали меньшую сумму, чем хотелось бы. Когда заказчик называет определенную сумму, это не значит, что она окончательная. Потому не спешите возмущаться, учитесь вести переговоры. На фрилансе такой навык точно пригодится.

Одна из стратегий того, как наращивать свой ценник: повышать свой гонорар для новых клиентов после того, как у тебя появляются хорошие кейсы, на которых можно похвастаться. Лучше всего, когда это работа для известного бренда и этот бренд не прочь, чтобы вы его упоминали.

Хочу больше: чем аргументировать повышение гонорара

А бывает, что вы начали с меньших сумм или просто уже давно сотрудничаете и инфляция съела часть вашего жалованья. И вот наступает момент, когда пора бы попросить о повышении. Согласится ли заказчик увеличить гонорар, зависит:

• от качества вашей работы;
• от ваших отношений с заказчиком;
• от того, есть ли у него на это бюджет;
• от того, чем вы это аргументируете.

Заметили? Аргументация — на последнем месте. Потому что действительно заказчикам преимущественно безразлично, почему вы вдруг захотели больше денег.

В общем объяснение причин для повышения гонорара — это такая (немного глуповатая) игра. Обе стороны понимают: люди обращаются за большим гонораром, потому что хотят больше денег. Но сказать прямо — такое может походить на хамство. Поэтому фрилансер ищет красивую обертку для своей просьбы: мол, я уже давно для тебя пишу, делаю это хорошо и так далее.

Худший вариант — давить на жалость и вываливать на заказчика свои личные проблемы.

Худший аргумент о повышении платы, который слышала Светлана Максимец с сайта Уикенд, был от фотографа: “Мне нужно заплатить за коммуналку и купить зимнюю куртку”.

Другой фотограф однажды сообщил: “Моя камера стоит вот столько, она может выдержать 30 тысяч кадров. Следовательно, одно мое нажатие должно стоить столько же. Я на съемке сделаю столько кадров, поэтому вы должны заплатить от столько”. На это Светлана любит отвечать: “Мой компьютер стоит 25 тысяч гривен и выдерживает вот столько нажатий на клавиатуру. За то, что я написала тебе сообщение, ты мне должен столько”.

Со Светланой Максимец работают аргументы типа: “Мы уже давно сотрудничаем, и с моими текстами все хорошо, пора повысить стоимость” или “Считаю, что я выросла за последнее время как профессионал, поэтому хотела бы получать больше”.

Также может сработать личный разговор оффлайн — если у вас достаточно теплые отношения и вы живете в одном городе. К примеру, райтер Валентина Шимкович однажды пошла на кофе с одним из своих редакторов и при случае спросила о возможности повысить его гонорар. Редактор сразу согласился: личное знакомство способствует тому, чтобы идти навстречу.

Когда просить больше? Здесь есть три подхода:

1. Плановый. Делать это с определенной регулярностью — например, раз в год.
2. Интуитивный. Когда вы чувствуете, что вам уже не хочется выполнять свою работу за такие деньги.
3. Постепенный. Называть увеличенную цену новым заказчикам.

Кстати, многое зависит от того, насколько вовремя вы попросили о повышении гонорара. Ведь у разных компаний и редакций может существовать разный способ планирования бюджета. […]

Когда речь идет о маленькой компании, где условный пиарщик может пойти к финансовому директору и быстро решить вопрос, — это одно. А когда речь идет о корпорации с головным офисом за границей, где все очень регламентировано, тогда договариваться об условиях нужно поближе к концу финансового года, когда они прописывают бюджет на следующий год. И понимать, что гонорар могут повысить только спустя несколько месяцев, а не сразу. […]

Читать по теме

Зарплата испаряется за три дня? Топ приложений для контроля личных расходов

Смотри подборку приложений, которые помогут контролировать расходы.

За что готовы платить больше: взгляд заказчиков

В заключение рассмотрим две причины, почему заказчики чаще всего соглашаются повысить гонорар. И обе предполагают, что вы работаете очень качественно.

Чтобы хороший исполнитель никуда не девался

В основном заказчику проще повысить гонорар хорошему автору, чем искать нового. Об этом говорит Ульяна Колодий.

Если ты с человеком сработался и качество устраивает, проще заплатить на условную 1000 гривен больше, чем тратить время на поиск нового исполнителя, проверять его и адаптировать под свои требования.

Яна Проценко говорит, что ее редакция готова платить больше, когда видит, что человек стал более компетентным.

— Одна наша иллюстраторка за несколько лет нашего сотрудничества подняла свой гонорар уже вчетверо. Когда начинала, была новичком, но очень быстро наращивала свои знания и усваивала новые стили. Конечно, мы видим прогресс, и поэтому каждый раз соглашались платить больше.

Когда видят высокую ответственность

Ульяна Колодий рассказывает, что одному фотографу, с которой она работает на фрилансе, вдруг пришлось ехать в другой город. Она была не уверена, что успеет вернуться в Киев к ивенту, который нужно снять. До события оставалось несколько дней. Тогда фотограф сама нашла себе замену для подстраховки и предупредила Ульяну, что в любом случае все будет хорошо.

Человек не заставил меня разбираться с проблемой, а решил ее за меня. Это очень круто — конечно, когда она попросит о повышении гонорара, я соглашусь.

К тому же Ульяна отмечает: “Если заказчик будет понимать, что вы снимете с него лишние хлопоты и решите проблемы, цена уже не будет играть большую роль. Он будет готов за это платить”.

Конечно, бывает и по-другому. Как-то я круглогодично писала тексты для блога одной крупной IT-компании. Они постоянно хвалили мои тексты и были очень довольны. Я почувствовала, что пора повышать гонорар, и попросила платить со следующего года на 20% больше. Была уверена, что для такой компании это не составит проблемы.

Однако они сказали, что подумают, и со следующего года ко мне за текстами не обращались. Это не было больно — у меня хватало и других заказчиков. Скорее удивительно: никогда бы не подумала, что для такой компании это может стать очень затратно.

Итак, вывод: деньги на рынке есть. Работайте качественно, учитесь говорить о деньгах и будете зарабатывать хорошо — выше, чем на условном “рынке”.

P. S. Однажды я написала на своем Telegram-канале пост для всех о том, что пора просить заказчиков повысить гонорары. Кто-то из подписчиков впоследствии отметил в комментариях: “Послушался совета, написал всем своим заказчикам, и все согласились повысить”. Человек на ровном месте стал зарабатывать больше. Примите это за знак и тоже попробуйте.

---

Понимание своих финансовых потребностей — важный фактор, способный обеспечить комфортный уровень жизни. Но даже когда мы достигаем нашей финансовой цели, выясняется, что снова хочется больше зарабатывать. Читай, почему люди никогда не бывают довольны своей зарплатой.

А еще у Вікон есть свой Telegram-канал. Подписывайся, чтобы не пропустить самое интересное!