Якихось десять років тому фрилансери вважалися “безробітними з халтурками” і трішки фриками. Зараз фриланс на своєму піку. Якщо можна працювати віддалено, навіщо прив’язуватися до одного роботодавця?
Та водночас виникають інші питання. Як порахувати ціну на свої тексти? Як не потонути в прокрастинації? Як вести переговори із замовниками й не провалювати дедлайни?
Авторка книжки Фриланс здорової людини Тетяна Гонченко провела два десятки інтерв’ю з досвідченими виконавцями та наймачами, щоб вивести формулу комфортного фрилансу. Вийшла добірка історій і лайфхаків для тих, хто давно мріяв звільнитися в нікуди, яку опублікувало видавництво Vivat та поділилось уривком з неї.
Поки я писала цей розділ, на мій рахунок упало $80 за один з недавніх текстів. Я очікувала $100, але щось пішло не так: ми із замовником не порозумілися.
Я мала б попросити доплатити. Проте не попросила. Можна було б довго перелічувати чому:
1) бо це велика компанія, якій доведеться в складний спосіб переузгоджувати суму з керівництвом;2) бо ми давно співпрацюємо й не хочеться надавати прохолоди стосункам через дрібницю;3) бо я сама винна, що чітко не проговорила гонорар від початку;4) …; 5) …; 6) …
Утім справжня причина в тому, що я досі ніяковію, коли доводиться говорити про гроші. З часом це змінюється, але повністю не зникає. Тож знайте: ви не самі.
Непорівнянність гонорару з обсягом виконаної роботи — основне, що мене демотивує у фрилансі. Зазвичай це відбувається так:
Такі ситуації трапляються майже з усіма фрилансерами. Чому? Одна з причин: замовникам нецікаво, скільки годин ви витрачаєте на роботу. Звісно, якщо вони не платять вам погодинно.
Я часто кажу, що це основна відмінність роботи в штаті від фрилансу: у штаті ви продаєте свій час, а на фрилансі — результат. У штаті кожну годину праці оплачено зарплатою, і її вартість незмінна. На фрилансі — що довше працюєте над одним завданням, то дешевшою стає кожна година роботи.
Фотографам чи айтішникам, наприклад, із цим легше: там погодинна оплата. А в деяких видах копірайтингу, редагуванні та перекладах заведено відштовхуватися від вартості за 1000 знаків. Що (на мою думку) становить собою не надто здоровий підхід: він спонукає лити воду, а не створювати місткі, насичені тексти.
Стосовно текстів — з більшістю їх видів це не працює: там роботу оцінюють не в “погонних метрах” і не в людиногодинах, а платять звичайно за цілий матеріал. Й отут розпочинаються танці — бо різні тексти потребують різної кількості часу, зусиль і правок.
Після таких ситуацій я розумію, що ми існуємо в паралельних площинах. Я як фрилансерка автоматично рахую, чи вигідно мені витрачати стільки часу на текст. Він отримує за свою роботу зарплату, а отже, може безкінечно записувати мені додаткові відео та вносити правки. У нього навіть думки не виникає, що для мене це може бути проблемою.
Однак будьмо справедливими: вони й не мусять цим цікавитися. Замовникові потрібен результат. А якими інструментами його досягнути — справа виконавця.
Насправді найпопулярніша причина, чому нам платять мало — бо ми не попросили більше.
— Якось ми з другом писали тексти для одного сайту, поки ще вчилися на факультеті журналістики. Потім я дізналася, що йому платили гонорари, а мені — ні. Бо він про це попросив, а я посоромилася, — розповідає Яна Проценко з AIN.UA.
Серйозно, основна причина маленьких гонорарів — навіть не в жадібності замовників і не дефіциті бюджетів, а в сором’язливості виконавців, їхньому невмінні оцінювати свою роботу й торгуватися.
— Як ти визначаєш, які гонорари отримають твої автори? — питаю в одного з редакторів.— Чесно? Хто як себе “продав”, стільки й отримує.
У цій відповіді — короткий конспект усіх моїх відвертих розмов із замовниками про гроші. Так, у них є певний бюджет і власні уявлення про те, скільки може коштувати та чи інша робота. Але той самий замовник може платити за ту саму роботу різним виконавцям удвічі, а то й утричі більше. Ви можете бути саме тією людиною, яка отримує найменше. Або тією, яка отримує найбільше. І це залежить тільки від вас. […]
Наприклад, один з редакторів під час нашої розмови зізнався, що гонорари в його медіа можуть відрізнятися втричі — залежно від того, скільки попросив автор.
— Гонорари нашим авторам призначають за принципом “хто скільки хоче і кому скільки не соромно платити”. Інколи це сума, яку назвала людина. Інколи це питання статусу. Але буває, що людина з високим статусом отримує низький гонорар — менший, ніж маловідома журналістка. Тому що журналістка попросила відразу більше, а “зірка” — ні, — розповідає він. […]
Інколи невміння торгуватися та відстоювати свої інтереси виникає від невпевненості у власних силах. Коли вам потрібна робота більше, аніж ви потрібні замовникові — опиняєтеся в нерівному становищі. […]
— Коли автор називає зовсім низьку ціну, я не впевнена, що він виконає роботу добре. У магазинах я не купую найдешевші товари, вони неякісні. Так і з підрядниками: навіть якщо людина супер-профі, але вартість її послуг дуже низька, виникають сумніви. Надто низький цінник просто відлякує, — говорить Уляна Колодій, засновниця піар-агенції UK communications.
Отже, вміння говорити про гроші — одна з найважливіших навичок фрилансера, яку вам доведеться нескінченно прокачувати. Так, це неприємно. Коли я провела опитування, тільки дев’ять відсотків підписників мого Telegram-каналу про фриланс Завтра здам текст 100% зізналися, що їм легко просити про підвищення гонорару. Для решти 91% — це певною мірою дискомфортно.
Більше ніж половина підписників кажуть, що в них є замовники, які платять мало, але вони їх не просять про підвищення. Серед основних причин — важко говорити про гроші (21,5%). Ще 21% вважають, що в замовника немає грошей. А дев’ять відсотків відповіли, що замовник платить усім однаково, тому просити його про підвищення нема сенсу. І ще шість відсотків опитаних просто не вірять, що їм підвищать оплату.
Райтерка Валентина Шимкович одного разу вирішила зруйнувати це замкнене коло та привести свої гонорари до ладу. Всім замовникам, які платили малувато (на її думку), написала про підвищення. Майже всі погодилися. А могла б не попросити — і ще довго писала б ті самі тексти дешевше.
Гарна новина: усі замовники готові до того, що рано чи пізно ви попросите підвищення оплати. Ба більше — деякі навіть цього чекають. Не вірите? А про таке говорять мало не всі замовники, з якими я спілкувалася під час написання цієї книжки.
— У мене більше запитань до людей, які роками не просять підвищення гонорарів. Я не розумію, як вони собі це пояснюють. Мені вони менш зрозумілі, аніж люди, які просять підвищення щороку, — говорить редакторка Людмила Колб. Тим часом більшість моїх спікерів зізнається: вони ніколи не підвищують гонорари своїм фрилансерам за власної ініціативи. […]
Отже, домовмося: робота має коштувати нормальних грошей. Залишається одна дрібничка — зрозуміти: “нормальні” — це скільки.
Щоб спілкування про гонорар не було на вигляд таким: “Ну, скільки дасте”, — початково треба самому визначити собі ціну. Підходів у цьому може існувати декілька:
— Я вирахувала вартість свого робочого дня та робочої години й відповідно — вартість свого тексту. Я ніколи не продам свій текст за суму, яку заведено вважати середньоринковою. Мої тексти — дорогі. І я пишу тільки для тих редакцій, які готові платити такі гроші. Ідеально виконана робота не може коштувати як у середньому на ринку. Тому, якщо редакції потрібен пересічний текст, до мене вони не звертаються. Вони приходять зі складними завданнями за великі гроші, — говорить Любов Величко.
Вона переконана: якщо професіонал постійно навчається й розвивається, його прайс має підійматися на 30% за півроку. […]
Чи нормальна стратегія — розпочинати з мінімальних гонорарів? Так, якщо вас влаштовує. Наприклад, так робила копірайтерка Віка Смерека, щойно вона прийшла у фриланс.
— Спочатку я погоджувалася на будь-які ціни, бо тільки напрацьовувала навички та не була впевнена у своїх силах. Не підходило тільки безплатно, а так бралася за все. Мала на руках квитки на кілька майбутніх подорожей і мусила заробити грошей на поїздку будь-якими засобами. А потім стала поступово підвищувати: усім новим замовникам називала більшу ціну, — згадує вона.
І ще одне важливе спостереження від Таміли Вергелес, яка пішла з фрилансу в галузі SMM у власний бізнес.
Клієнт, який платить мало, зазвичай забирає в тебе стільки часу, скільки клієнт, який платить багато. Тому ти, працюючи на дешевих замовників, просто марнуєш свій час.
Ще одна цікава заувага: та сама сума може здатися одній людині надто маленькою, а для іншої — буде за щастя. І зазвичай річ не в професіоналізмі.
Наприклад, регіональні автори часто знецінюють свою роботу: київські гонорари їм здаються великими, порівняно з їхньою херсонською, вінницькою або івано-франківською середньою зарплатою. Це помітив Дмитро Лиховій з Новинарні.
Одні наші автори питають: “Чого у вас такі високі гонорари?”. Інші: “Чому гонорар такий низький?” А йдеться про ту саму суму, — говорить він.
Існує дві можливі моделі поведінки в царині гонорарів:
Особисто для мене перший спосіб є психологічно простішим. Відразу оцінювати свою роботу дорого — легше, аніж потім аргументувати, чому я хочу вже більше за такий самий текст. Але будьте готові, що, почувши “вищу за середню” суму, вам можуть віддати найскладніші завдання.
Ви можете перейти в так званий преміумсегмент, але й вимоги до вашої праці будуть відповідні. І не завжди кількість витраченого часу й зусиль врешті відповідатиме оплаті: інколи легше написати два простіших тексти за умовні 5000 гривень (по 2500 гривень за текст) замість одного складного — за 4000.
Але треба розуміти й таке: якщо ви попросите більше й раптом не впораєтеся, після цього життя не зупиниться.[…]
У спілкуванні лишайте місце для того, щоб поторгуватися. Навіть якщо вам відмовили або назвали меншу суму, ніж хотілося б. Коли замовник називає певну суму — це не означає, що вона остаточна. Тому не поспішайте обурюватися, вчіться вести переговори. На фрилансі така навичка точно знадобиться.
Одна зі стратегій того, як нарощувати свій цінник: підвищувати свій гонорар для нових клієнтів після того, як у тебе з’являються хороші кейси, що ними можна похвалитися. Найкраще, коли це робота для відомого бренду й цей бренд не проти, щоб ви його згадували.
А буває, що ви почали з менших сум або просто вже давно співпрацюєте й інфляція з’їла частину вашої платні. Аж ось настає момент, коли пора б попросити про підвищення. Чи погодиться замовник збільшити гонорар, залежить:
Помітили? Аргументація — на останньому місці. Бо насправді замовникам переважно байдуже, чому ви раптом захотіли більше грошей.
Загалом пояснення причин для підвищення гонорару — це така (трохи дурнувата) гра. Обидві сторони розуміють: люди звертаються за більшим гонораром, тому що хочуть більше грошей. Але сказати прямо — таке може бути схоже на хамство. Тому фрилансер шукає красиву “обгортку” для свого прохання: мовляв, я вже давно для тебе пишу, роблю це добре й таке інше.
Найгірший варіант — давити на жалощі та вивалювати на замовника свої особисті проблеми.
Найгірший аргумент щодо підвищення плати, який чула Світлана Максимець із сайту Вікенд, був від фотографа: “Мені потрібно заплатити за комуналку й купити зимову куртку”.
Інший фотограф одного разу повідомив: “Моя камера коштує от стільки, вона може витримати 30 тисяч кадрів. Отже, одне моє натискання має коштувати от стільки. Я на зйомці зроблю от стільки кадрів, тому ви маєте заплатити от стільки”. На це Світлана любить відповідати: “Мій комп’ютер коштує 25 тисяч гривень і він витримує от стільки натискань на клавіатуру. За те, що я написала тобі повідомлення, ти мені винен от стільки”.
Зі Світланою Максимець працюють аргументи на кшталт: “Ми вже давно співпрацюємо, і з моїми текстами все добре, час підвищити вартість” або “Вважаю, що я виросла за останній час як професіонал, тому хотіла б отримувати більше”.
Також може спрацювати особиста розмова офлайн — якщо у вас достатньо теплі стосунки і ви живете в одному місті. Наприклад, райтерка Валентина Шимкович одного разу пішла на каву з одним зі своїх редакторів і принагідно спитала про можливість підвищити її гонорар. Редактор відразу погодився: особисте знайомство сприяє тому, щоб іти назустріч.
До речі, багато залежить від того, наскільки вчасно ви попросили про підвищення гонорару. Адже в різних компаній і редакцій може існувати різний спосіб планування бюджету. […]
Коли йдеться про маленьку компанію, де умовний піарник може піти до фінансового директора й швидко розв’язати питання, — це одне. А коли йдеться про корпорацію з головним офісом за кордоном, де все дуже регламентовано, тоді домовлятися про умови потрібно ближче до кінця фінансового року, коли вони прописують бюджет на наступний рік. І розуміти, що гонорар можуть підвищити тільки через кілька місяців, а не відразу. […]
Наостанок розгляньмо дві причини, чому замовники найчастіше погоджуються підвищити гонорар. І обидві передбачають, що ви працюєте надзвичайно якісно.
Здебільшого замовникові простіше підвищити гонорар хорошому авторові, аніж шукати нового. Про це говорить Уляна Колодій.
Якщо ти з людиною спрацювався і якість влаштовує, простіше заплатити на умовну 1000 гривень більше, аніж витрачати час на пошук нового виконавця, перевіряти його й адаптовувати під свої вимоги.
Яна Проценко говорить, що її редакція готова платити більше, коли бачить, що людина стала компетентнішою.
— Одна наша ілюстраторка протягом кількох років нашої співпраці підійняла свій гонорар уже вчетверо. Бо коли починала, була новачком, але дуже швидко нарощувала свої знання й засвоювала нові стилі. Звісно, ми бачимо прогрес і тому щоразу погоджувалися платити більше.
Уляна Колодій розповідає, що одній фотографці, з якою вона працює на фрилансі, раптом довелося їхати в інше місто. Вона була не впевнена, що встигне повернутися в Київ до івенту, який треба відзняти. До події залишалося кілька днів. Тоді фотографка сама знайшла собі заміну для підстраховки й попередила Уляну, що у будь-якому разі все буде добре.
Людина не примусила мене розбиратися з проблемою, а розв’язала її за мене. Це дуже круто — звісно, коли вона попросить підвищення гонорару, я погоджуся.
До того ж Уляна зазначає: “Якщо замовник розумітиме, що ви знімете з нього зайвий клопіт і розв’яжете проблеми, ціна вже не відіграватиме великої ролі. Він буде готовий за це платити”.
Звісно, буває й інакше. Якось я цілий рік писала тексти для блогу однієї великої IT-компанії. Вони постійно хвалили мої тексти й були дуже задоволені. Я відчула, що час підвищувати гонорар, і попросила платити з наступного року на 20% більше. Була впевнена, що для такої компанії це не становитиме проблему.
Однак вони сказали, що подумають, і з наступного року до мене за текстами не зверталися. Це не було боляче — у мене вистачало й інших замовників. Радше дивно: ніколи не подумала б, що для такої компанії це може стати дуже витратно.
Отже, висновок: гроші на ринку є. Працюйте якісно, вчіться говорити про гроші й зароблятимете добре — вище, ніж на умовному “ринку”.
P. S. Одного разу я написала на своєму Telegram-каналі пост для всіх про те, що настав час просити замовників підвищити гонорари. Хтось із підписників згодом зазначив у коментарях: “Дослухався до поради, написав усім своїм замовникам, і всі погодилися підвищити”. Людина на рівному місці стала заробляти більше. Сприйміть це за знак і теж спробуйте.
Розуміння своїх фінансових потреб — важливий фактор, що здатен забезпечити комфортний рівень життя. Та навіть коли ми досягаємо нашої фінансової мети, з’ясовується, що знову хочеться заробляти більше. Читай, чому люди ніколи не бувають задоволені своєю зарплатою.
А ще у Вікон є свій Telegram-канал. Підписуйся, аби не пропустити найцікавіше!